Waarom sales & operations planning vaak mislukt – en wat wél werkt
Er bestaan eindeloos veel tools, frameworks en formats voor het opzetten en optimaliseren van een effectief S&OP-proces (sales & operations planning). Toch blijkt in de praktijk dat veel organisaties vastlopen. Experts van BLMC benoemen de belangrijkste knelpunten en leggen uit hoe het proces wél kan werken.
Volgens onderzoek van Gartner slaagt slechts 15% van de organisaties erin om S&OP daadwerkelijk effectief in te richten en duurzaam te borgen. Dat is een opvallend laag percentage, zeker gezien de hoeveelheid kennis en best practices die inmiddels beschikbaar is.
S&OP draait uiteindelijk om mensen
Hoewel S&OP sterk leunt op systemen, data en processen, is het in de kern mensenwerk. Zonder goede samenwerking, duidelijke rollen en een gedeeld doel is zelfs het best ingerichte proces gedoemd te mislukken.
In de praktijk zien we in onze klantopdrachten bij BLMC vaak dezelfde terugkerende problemen: vergaderingen die slecht zijn voorbereid of waarin de juiste mensen ontbreken, afdelingen die langs elkaar heen werken in plaats van samen, onduidelijkheid over wie waarvoor verantwoordelijk is en het ontbreken van een gedeelde visie of gezamenlijk doel.
En dat alles komt voort uit een dieper probleem: de focus ligt te veel op de structuur en tooling van sales & operations planning, en te weinig op de menselijke kant van het proces.
Wat werkt dan wél?
Wanneer S&OP faalt, is dat vaak het gevolg van een gebrek aan betrokkenheid vanuit het management. In veel organisaties wordt S&OP nog steeds gezien als een operationele taak die bij de supply chain-afdeling ligt. In werkelijkheid is het echter een strategisch managementproces dat actieve sturing vereist op het hoogste organisatieniveau.
Toch blijft het managementteam in veel gevallen aan de zijlijn staan: men kijkt mee, maar neemt geen eigenaarschap. Terwijl S&OP juist draait om het maken van keuzes: Welke scenario’s worden gevolgd? Waar worden middelen ingezet? Wat zijn de strategische prioriteiten? Dit zijn geen operationele, maar fundamentele beslissingen – en daarvoor is betrokkenheid van het management essentieel.
Andere bewezen praktijken zijn: zorg voor helder inzicht in de rollen en verantwoordelijkheden tussen mensen en afdelingen, en faciliteer effectieve samenwerking tussen afdelingen.
Bij een goed ingericht S&OP-proces zijn meerdere partijen betrokken, omdat het proces draait om integraal plannen, afstemmen en sturen op basis van vraag, aanbod en strategische doelen. Betrokken afdelingen zijn onder meer sales, supply chain, operations, finance, productie, marketing en inkoop.
Inzicht in verbeterpotentieel
Veel organisaties realiseren zich dat hun S&OP beter kan, maar weten niet goed waar te beginnen. Een handig startpunt is het gebruik van een quickscan. Hiermee krijgen organisaties snel inzicht in de volwassenheid van hun S&OP-proces en waar het verbeterpotentieel ligt. Een praktische eerste stap om de organisatie verder te helpen.
